互联网女皇Mary Meeker在其今年的互联网趋势报告中提到，互联网对消费者群体带来了颠覆式的影响，这种影响也诞生了伟大的新时代的互联网公司，Airbnb、Uber、Instantcart就是在住行吃方向的典范。而这种颠覆的影响将迅速扩展到企业端，于是企业服务拥有巨大的机会。

按照Box Ceo阿隆·列维在Twitter上的说法：“以往的企业软件是为了让当前工作更有效率。目前，软件的机会在于变革工作本身。”

米克尔提到的企业通信应用Slack、移动支付系统Square、HR管理工具Zenefits等企业服务公司都发展势头良好，在短短时间内拥有了可以冲击百亿美金的可能。根据互联网女皇的预测，下一个百亿美金级别的公司将极有可能出现在企业服务软件之中。

国外的企业服务市场如火如荼，中国的企业服务热潮也逐渐兴起。

于是，IDG资本在我们的内部分享会中请到了移动销售管理软件“纷享销客”的CEO罗旭，和我们分享了企业服务软件在中国如何找到用户、如何从5个人发展成1000人的团队，又如何拥有了10000人的渠道，但是其效率不减反增的故事。

现在，我们把这场IDG资本私密分享会的干货拿来给你——

本期分享人：纷享销客CEO 罗旭

找准自己的定位

在中国做企业服务，最重要的一件事就是定位，你对自己产品的定位要很清晰，要知道你是做什么的，而且你的客户群体在哪里。

比如那我们来说，纷享销客做的是一款移动端的销售管理软件，帮助所有需要销售的公司在移动端做管理，那么我们把产品定位放在销售型的公司，做纯粹的企业移动应用型“杀手”。

目前来看，国内整个企业服务市场的空白率很高，据我们分析，用户对企业应用的知晓率约7%，也就是说还有93%的用户是小白。用户并不知道有这样那样的运用，这意味着，一个男孩子，从来没交过女孩子，突然见了某个女孩，这个女孩可能就是他最喜欢的了。

虽然市场空白率高，但在大趋势上，传统企业对互联网，对企业网+的趋势理解是没有问题的，对互联网服务的认知度在快速提升，以前的很多顾虑，比如说服务安全？服务靠不靠谱？现在这些问题基本都解决了，我们可以大干一场了。

那我们接下来要考虑的就是，如何快速占领市场。我们在企业应用这个行业跑了这一圈之后发现，这个行业的销售现状是什么呢——企业软件服务还是需要最后一公里，需要强地下服务的。

这个问题大家讨论了很久，是线上好还是线下好？但是至少我认为，未来三年之内还是线下为主导，虽然我们企业移动互联网服务厂商在线上做了很多东西，可能线下企业的老板还是不知道它是干什么的，只有你面对面的时候，三分钟到五分钟可能搞定了，他就知道你的产品能帮他什么了。所以我们理解，企业级服务的销售需要一公里，需要步兵。

这是一个很有趣的事情，营销的本质是速度和效率，产品是基础，速度和效率是核心，在产品没有完全拉开差距的时候，谁跑的最快谁可能就是赢家，当我们判断线上速度有天花板时，就非常坚定的走线下强销售了，所以我们现在销售人员约400人，但按计划年底大概会达到3000人，渠道则可能扩张到10000人。

扩张的关键

像我们这种线下需要在三年之内用最快的速度，最高的效率，去把该拿的用户拿到，然后要做布局。我们的思路是，首先你要在一个地方做线下销售样本。像我们最早在北京，以后还要做好上广深，我们一定要做出自己的直销样本，因为做直销样本有三大好处：

第一，它是你研发的前哨。

因为你的销售人员在面对客户的时候，会遇到一堆的问题，他不是简单地在卖产品，他其实会把你用户的诉求反馈回来，反馈回来以后你进行研发，你不研发你的东西卖不出来，用户不需要。

比如说我们设一些试点，你的销售去用户的时候这个不要，那个不要，我要这个，要那个。这样一定会反馈给研发部门，说你们的产品不接地气，逼着你必须去改，研发部门也会把它往一线拉。第一个功能是让你的研发真正落地，在中间建立一个桥梁。

第二，在你想追求速度和效率的时候，核心就是营销工业化，就是营销可复制。

营销工业化和营销可复制一定不是想出来的，是打出来。因此你需要一只直销的团队，在一线真正去摸索，不断的去实践，因此它更核心的是形成一个成熟的销售模型。最终它不是为了挣钱，是为了形成销售模型和管理模型。

这样你需要把这些模型，工业化的复制到你的渠道管理与分公司里去。开分公司就复制到分公司里去，如果我要做代理商就复制到代理商去，这样才能保障你能爆发，像我们去跟58、赶集、去哪儿聊的时候，他们就说我可以一年开二十个分公司，但是二十个分公司开出来效率是一样的。

很多公司开一个分公司可以，开两个分公司可以，开第三个分公司的时候他就傻了，他完全没有办法，是以为他没有一个成熟的销售方法，没有形成销售模型。所以直营公司我自己认为它解决的是销售模型的问题。

第三，我们觉得这个市场需要制造影响力。

像从北京做完之后，我们就到上海、广州、深圳、杭州做直营公司，也不是为了利益，就是为了影响力。当你占据了中国的长三角、珠三角、京津冀这些区域之后，你的营销的影响力以及快速的区域内会形成一股核心力量。那整个全国市场成熟就快，甚至帮你发展战略性合作伙伴也会很快，你就会更敏捷。这就是为什么，我们先做直销模式。

销售很难，扩张更难，我觉得真正的机会就看你有没有把你复杂的产品、复杂的技术，你把他包装成一种及其简单的概念。包括我们卖CRM其实也很难的，你像CRM从销售例子到销售机会，到销售漏洞，到销售预测，到最后的销售结果，到最后销售过程的整个管控。其实相当于一个商业院的基础课，好多人根本不懂产品怎么去卖它呢？所以我们先给销售人员完全理清一套话术，他按照这套标准话术，就可以在15分钟内向用户解释清楚我们是干什么的。

而说到渠道商，渠道是上量的核心，但是渠道商的核心是有前提的，也就是你的销售模型要成熟复制，而且要简单。如果不成熟，最终你的渠道就不会成功。所以我们在北京做的时候，我们基本就保持这种成熟模型的复制模式。

要讲究销售的节奏

第一个星期的时候，我们全体销售要干的第一个事情，就是全部做上个月成交的客户回访。它会产生几个效应，第一，他们会觉得这个公司服务很好。因为很多公司成交之后没有人回访，或者成交之后那一下别人会很客气，钱一收，发票一开这事就完了，不去服务了，别人会很不爽。我们回访的时候会问你们现在用的好不好，有没有什么问题。客户肯定会吐槽，一吐槽我马上给信息给服务部门或者研发部门，研发部门就把这个棒接过去了。

当他觉得你的态度好，可能你就会说，你们这个还有没有客户使用的？能不能帮我介绍一个客户啊？他其实是一个做线上的机会，因为陌生人营销远远会低于熟人营销。其实你看销售现在干的都是服务的事，因为服务是最好的销售。

这个时候全团队都在干这个事情，所以我们回来讨论的时候就会讨论一个话题，比如说“服务中发现什么问题”或者“老客户怎么给你机会”，大家容易针对这个话题，进行精细化的交流，就会让整个团队在这个问题上话题性不断，自然销售就上来了。如果你去见老客户，你回来开会的时候每个人讲的话题都是不同主题，这样的讨论不可能有效果。

第二个事情是，我们把客户回访完了，取到资料以后，大家一起去做新的机会。这个时候大家就互相交流，你找哪一个客户，怎么做资源……那么到了第三周就开始用同样的方法，或者差异化的方法去约见客户。约见客户回来就进行交流约见的情况，大家又会去共同探讨。到了第四个星期的时候，就去打单。

所以之后会出现一个情况，我们跟投资人聊天的时候特别好玩，投资人觉得我们公司风险太大了，他说每个月就40%的收入是最后一周完成。投资人和我们说，罗旭，你能不能不让我心惊肉跳啊？我每个月看你的销售报告，到了20号只完成了50%，28号突然完成了70%，到29号完成了90%，到了30号完成了110%，而且连续18个月都这样。我告诉他，这是因为我们做了节奏化的销售，但关键是节奏化销售当中掌控了每一步的效率，而且更关键的是，我在每个月重复一次我的节奏，所以我的销售效果都有5%到10%的提升。

而确保销售模型成熟的方法是，内心要有一张表格：除了看单一的产出率之外的话，还要看各个阶段的产出率，还要看你团队的开单率和成功率，以及区域的对比。

只要这张表格上的效率不断达标，就可以把这种模式不断推大。

组织会裂变，组织裂变会创造机会。当人多了，从50个变成100个，那么其实在一个发展和创造机会的时候，其实会更多的激发人的能量。如果这个团队成绩不变的话，慢慢会是一个问题。所以健康的成长，会促进整个团队的发展。

如何扩张：垂直行业深挖

营销最核心的一点就是，不让销售人员变成一个见单识单的销售人员。其实销售人员最好是从垂直行业里面去开发最好，但你可以做大垂直行业或者做小垂直行业，但是要做细分垂直行业，因为做垂直行业有几个好处：

第一，它容易让你的销售人员成为行业专家，真的是非常有效的一件事情。

第二，它能让你快速达到行业影响力。

第三，容易集中优质兵力去做标杆客户。

现在我用最牛的一些人，去啃这一百个用户，把这一百个用户都啃完了，这些人擅长啃硬骨头的。他啃第一块骨头的时候可能牙崩坏了，他啃第二块骨头的时候会给牙装一个牙箍，他啃第三块的时候他知道拿个斧头，他啃第四块骨头的时候该知道自己该怎么办，他到后面开发这个行业的时候越来越快，后面接单的人员是照着这个销售模型，你给他一个建议，最后概率就稳定了。所以这个时候一个博士生和一个高中生，和一个初中生的出单率是一样的，那你就成功了，所以你就可以大量招人了。

你还要知道你未来做什么行业，你看现在，还要看未来。就像我们自己就做大客户，我们未来把它捋出来，所以我们就做大客户，大客户也是这种目录性的，我占领这个行业列出来，列出来之后每个行业列出前十名出来，大客户就跑进来，你去试一下，觉可以靠谱，最终的时候他就可以去帮你做营销前线的试点，帮你直销团队做一个标杆。

这些做大客户的团队是特种兵的特种兵，他就专门帮你去做行业拓展。所以你的未来扩张行业你要思考，最终他把这个行业基本吃掉了，其他的步兵就开始成建制的上，这样它的死亡率就极低。

所以我们通常就像打枪一样，你先找到特种兵，他们拿着枪对着前面的靶子打五枪，他打了50环，然后他把枪扔给他哥们。招十个人，上。你说你敢做不上吗？因为有人把枪打准了，你不能怀疑这个枪有问题。但是你把枪扔过他，他打了十枪之后一枪都没中，他说枪不行。这样时候你们两个讨论的是枪的问题，而不是讨论这个市场的问题，好多公司掉到这个坑里去了。所以你需要招一个打头阵的部门，去做特种部队快速成建制。

老人是特种兵，新进一个行业吃掉标杆用户，找到可复制模式走人，新人顶上，保证团队效率，也保证最牛逼的人在做难的事儿。