从寂静无声，到寒冬里的一把火，企业服务领域（2B）渐渐热了起来，用户热、企业热、资本也热，而其中的一个重要部分：SaaS的春天也真的是来了。

而这片完全由中国自己的2B公司和2B投资人们探索出来的春天，有挑战，也有变化，而我们今天的两位分享人的感想是，在这春天里，拥抱变化，然后拼命的跑。

今天出场的两位嘉宾▼

• 牛奎光 Justin Niu：IDG资本合伙人，一只在2B领域默默耕耘了5年的“老牛”

“从2011年开始关注SaaS开始，我们IDG资本设立了‘创新企业服务投资团队’，一直在探索SaaS在中国的机会。而在今天SaaS的春天到来之际，我们也在期待中国的SaaS公司能够帮助企业完成水平和垂直两个方向的需求，让百亿美金级别的公司光荣诞生。”

• 罗旭：纷享销客 CEO，一只在SaaS领域辛勤创业的“小蜜蜂”

“从发现了销售管理上的一个痛点，到毅然转型投入到社会化的SaaS级销售移动管理平台的创业事业中，这条路很艰难，也很痛快。而未来中国的SaaS之路将走向何方，我们也将依然上下求索。”

本文内容选自牛奎光与罗旭10月15日在网易峰会上的对话

牛奎光：怎么想到做SaaS这件事的，以及为什么选择销售这个方向作为切入点？

罗旭：做SaaS还是基于我自身的感受和对未来趋势的判断

罗旭：最早我是在媒体工作，大多数的时间是在做财务管理和销售团队的沟通，我们是销售部门。我们接触的客户都是一些2B的公司，2B营销的公司，2B的销售管理者、企业管理者，我们会发现移动办公、手机办公这件事其实大家有一个痛点，大家都在跑，但是效率不高，往往管理者会成为整个公司的痛点。

这种非结构化的办公，通过纸质办公和传统的OA办公，它不会让整个信息连贯起来，沉淀下来，形成积累，最终还是三拍的管理，拍脑袋、拍大腿、拍屁股的管理。企业级的需求很多，综合来讲我们发现企业的需求，对于中国的中小企业来讲，他的的效率是核心。所以，我自身是一个强烈的效率的需求者，我身边所有的企业对这份需求是非常强烈的，大家都玩手机、刷微博，就想到用手机来做这么一个社会化的SaaS级销售移动管理平台，一定是一个春天。

牛奎光：过去了3年多，纷享销客从零开始到10亿美金，走过了怎样的过程？

罗旭：我们从当初做到现在，这条路走得还是很艰难的。

罗旭：2B实际上在中国来讲，今天大家看到的都说2B很热，正如奎光所说的用户很热，移动办公基本上90%的用户都会知道SaaS，VC也很热。我们当初做到现在，其实发现还是很艰难的。

第一个，你对用户需求的理解，这一块是极其难的。因为办公这个领域没有边界，非常宽。你做什么很重要，我们想最后是从协同做到销售，算是做了一次聚焦。销售也是一个巨大无比的领域，零售领域具体做什么，你的对象需要什么，这是一件很难的事情。

第二，软件。任何一个软件背后其实都涵盖着它的管理价值，其实你提供的不是一个功能软件，而是管理软件、价值软件。有三个维度，第一，帮员工解决什么问题。第二，帮管理者解决什么问题。第三，你帮组织解决什么问题。就是提高员工的效率，提高企业的效率，提高管理者的效率，后来涵盖的管理价值是什么，这个理解是非常难的。

现在的人都做企业，能把软件功能做出来不是本事，关键是把企业做到极致，简单易用是极致，我们传统是把功能实现就OK了，而我们要做的是更C化的，更消费者化的方式做出来。我们一路走来，核心的是用户需求，边界如何聚焦，第二是我们提供什么价值，第三我们的产品要做的更简单好用。最终你吹什么样的牛都没有用，最重要的是解决用户的问题，要简单好用。

牛奎光：你这个说法我也极其的认同，因为把一个简单的产品做复杂可能比把一个复杂的产品做简单要更容易一些，换句话说，其实简单是一件非常难的事情。

罗旭：对，核心还是你对这件事的价值理解，要克制住一种冲动。做软件的人，我一个产品做不好用户不买账，加一个功能，做不好再加一个功能，其实不是，就是你的功能没做好，加再多的功能也不行。

牛奎光：软件这个事情更多的还不仅仅是一个终端的转移，更多的是随着终端的转移怎么样让原来的沟通、原来的管理更加的顺畅，这个事还是软件思想上的改变，这种改变是SaaS最核心的一面。

罗旭：确实是这样，我们迎来了一个最好的时代，即移动互联网的时代，中国又有这么好的环境，特别是微博和微信对用户在移动端形成交互习惯产生了巨大的红利。由他们去把这个红利构建好，而我们只是借助用户已经成熟的习惯，把一个C形成的习惯在B上重新塑造价值。

牛奎光：确实是，这股风把以前比较笨重的软件变成了今天我们大家都喜欢用的一个APP的形式。

罗旭：为什么IDG资本这么早就做SaaS布局？

牛奎光：从2011年起美国SaaS兴起开始，我们一直对比美国，琢磨SaaS在中国的机会在哪里

罗旭：说到这，其实我也想问问奎光，坦白讲，我们非常的幸运，当初我们之间能合作，一次谈了5个小时，和IDG达成了投资的意向。在见你们之前，其实我们见了很多的VC，对SaaS都是观察的角度。不看今天多热，2011年你们为什么这么早就做SaaS布局？

牛奎光：我们也经历过一个阶段，2011年的时候，美国基本上开始兴起，开始比较热。当时我们就开始琢磨在中国它的机会在哪里，后来我们就一直相当于是在系统化的调研。

第一，中国的人力成本是在上升的，中国之前的软件，整个行业一直没有很好的发展起来，其中一个很大的原因是中国的人力成本太低了，造成管理产生的价值，或者用户的付费意愿就比较低。这个增长其实是比较可怕的，在过去的7、8年里，我们的劳动力成本以每年12%、13%的速度在增长，而且往后看的话，应该往后至少5年，这个趋势还会持续。这是第一点。

第二件事，移动的兴起。移动的兴起对于中国的意义最大的事是把盗版给干掉了。

因为移动数据都是在云端的，数据在云端了之后盗版就变得不可能了，这两件事一旦发生我们就认为它应该是为中国的软件企业或者叫SaaS企业的兴起建立了一个智能型的土壤，以前不能长草，现在可以长树了。所以那个时候我们也是在积极寻找相关领域的创业人，所以上回第一次碰到你的时候确实是一见如故，高度契合。

罗旭：当时我们没有做过软件，你们投SaaS行业，你觉得靠谱的创业者是什么样的？

牛奎光：这是一个很好的问题。其实我一直觉得SaaS软件不单单是一个技术，它更多的是创业者你要对需求、对应用的理解很深刻。您之前负责网络销售，所以还是对应用非常理解的。

第二件事就需要执行力非常强，有了一个想法以后，有了一个需求，能够很快的去解决。所以，这两点是我们最看重的，也就是说在事上了契合是一个方面，但是更重要的还是团队的力量。

罗旭：在资本市场的变化之中，IDG资本下一步的行业布局是？

牛奎光：在资本市场稍微往下走的时候，其实对于效率型的公司是一个绝好的机会。

罗旭：2B虽然很热了，但是发生了很大的变化，对一级市场也会有影响，好像是不会受寒冬影响的，这是一个通用的逻辑，但是对2B SaaS这个大行业来讲，面临着资本市场的变化，IDG下一步对整个行业的布局是什么样的？

牛奎光：这是一个很好的问题，今天来嘉宾都谈到了这个问题。我觉得在资本市场稍微往下走的时候，其实对于效率型的公司是一个绝好的机会，而我们2B的这些企业可能都是以提高效率为基础的。、我们有一句话牛市重市，熊市重质。在牛市的时候大家想要拼命的去提高自己的市场份额，但是在市场稍微变冷的时候，可能就该开始做点内功，练练内功，做做提高效率的事。这个对于2B的企业来讲可能是一个很好的发展的机会，我们投了30多家公司，目前进入到下一轮，从接触的情况来看基本上没有受到影响。

罗旭：其实我的判断是SaaS 2B 在目前的市场并没有受到太多的影响，就像您所说的，中国经济整体是在下行，下行带来的压力是企业要带来效率，而且要节约成本，提高效率和节约成本一定要靠更现代、更便捷的工具和手段。

牛奎光：2B我们还会继续加大投入，2014年我们在2B方面的投资额就超过了1亿美金，我觉得现在是2B的公司一个很好的发展的阶段，我们也会加大这方面的投资。

罗旭：你觉得中国的SaaS软件除了功能，在未来除了实现功能以外还能有什么领域的探索？

牛奎光：如果一个SaaS应用能把水平和垂直的功能都做了，形成一个平台，就会出现百亿级的公司。

罗旭：企业市场有5万级的市场等等，但是我们观察，比如说美国科技企业，三大科技互联网公司，亚马逊、脸书等有接近8000亿美金的市值，但是他的企业服务厂商，像IBM、微软、甲骨文有几千亿美金的市场，一系列加起来有上千亿美金的市场，中国坦白讲加起来可能不超过一百亿。我有一个非常非常渴望的梦想，你觉得中国的SaaS软件除了功能，在未来除了实现功能以外还能有什么领域的探索？

牛奎光：这个事我也想了很久。美国其实是有一个很完整的企业软件生态，当然也包括硬件的生态。但是中国的情况不一样，就像刚才咱们也谈到过，因为之前人不值钱，我们没有养到整个软件生态，包括各个地方的IT应用的信息化的水平也都不算特别的高，所以移动来了之后，应该说先是在应用本身上大大派上了用场，这就是SaaS为什么有意义的原因。

因为中国的事发生太快了，一个是应用，两个机会，一个是水平的机会，一个是垂直的机会。水平的机会可能只有一小部分的公司能够做到，这部分公司往往可能是以协同沟通的方式去切入的，应该是有大量的公司在垂直的领域在里面深耕细作，从而自己也变成了这个行业的龙头或者叫服务的最好的提供者。

罗旭：如果把横的和纵的都做了，估计这种公司得百亿以上了。

牛奎光：对，至少是一个百亿级的公司，中国还缺少这样平台级公司的出现，因为要先出现一个应用，之后才会出现百亿级的公司。

罗旭：现在中国SaaS行业要走到这一步，面临的挑战是什么？自身面对的用户市场他面临什么挑战，或者他要思考的问题。

牛奎光：现在因为是处在应用推广时期，我们大概投了有30多家公司，我们也经常在想他们在自己行业的发展是怎么样的。刚刚您也讲到今年2B市场比较热，去年、前年的时候，那个时候我们就经常把我们投的CEO组织起来，让他们做一些经验的分享，你也参加过几次。探索一些问题，把渠道的问题，所在的领域怎能够发展的更好一点，他们之间的借鉴是非常好的。

所以我们也是觉得在2B这个行业，我们以后也会组织一些思考，包括12月底的时候我们也会有一个2B的分不同行业的论坛，各位有兴趣的希望能够来参加。

罗旭：对于2B企业来说，线上和线下，哪个更有效率？

牛奎光：因为2B的事和2C的事不太一样。我之前老有一个比喻，2B的事有点像火车头，它启动起来比较慢，2C的事就像小汽车。所以，针对企业的服务应该是很重要。

所以我最想问的是线下这件事情和线上这件事情，从现在来讲，您觉得哪个更有效率，作为投资者来讲。第二，未来会怎么变化。

牛奎光：我觉得你这个事讲的非常好，因为2B的事和2C的事不太一样。我之前老有一个比喻，2B的事有点像火车头，它启动起来比较慢，2C的事就像小汽车。所以，对企业的服务应该是很重要，这一点是特别有感触的。

一旦解决了盗版的问题，对于很多的企业，尤其是中小企业你完全就可以采用类似的2C的方式，先免费，以后有价值的时候再收费。2B这种服务我认为收费相对来讲大家的接受度会很高，因为做生意的这些人基本上他都理解一个持续可发展的服务这才是他想要的而不仅仅是免费。刚开始因为没有之前形成的习惯，所以这个事确实是一个门槛。你刚才描述的这种模式，我觉得至少从公司发展或者从投资的角度上来看，是属于挺完美的一步。

罗旭：我作为企业管理者，如果你能把我员工的这些行为，我的管理行为，把我的整个组织的行为和数据都能可视化，把BI可视化，告诉我怎么去做科学决策，它会更值钱。

大家都说大数据移动互联网是核心，其实我想说的问题是做一个产业去改变它的传统的价值链条，前面10个亿、100个亿我把它做成基础服务，但是后面500个亿、1000个亿的时候，其实最受益者是消费者、是企业，对消费者和VC来讲也是非常好的事情。

牛奎光：这是我们作为投资人应该关注的一个重点。其实2B这个事在中国才刚刚开始，而之前这个地方又没有发生很多很强大的已有的企业，这样的话就是一个巨大的机会。

具体来看，有几件事我们都挺激动的，一个是SaaS，您这个地方是SaaS跑的最快的，这个地方有平台的机会，有服务的机会，有多少垂直市场的机会。这是一个事。

第二个事，我们看中国整个2B的流通产业。阿里巴巴为什么这么大，就是因为中国传统的零售业其实非常的落后，同样中国多级分销的PR也是非常落后，他们之间也会形成市场。我们也是在这个思路之下，投了一些企业，这些企业面对的市场也都是万亿级的。

第三个事是基础设施。因为应用先起来，起来之后就是基础设施。年限有一篇文章，老的传统公司，像EMC、思科很多基础设施都转到云上了，而这个是在整个社会层面发生的。我们在基础设施层面也做了很多的布局。

第四，属于应用层或者安全层的基础设施，它也会成为咱们的一个重要的集成的方向。我们现在的交易已经明显的开始从一个信息网站变成了交易型的网站，在这上面交易带来的是安全、便利性，都是非常有机会的一个行业。所以，我们还是挺幸运的，处在这样一个剧变的时代，能够让我们有机会去探索。

罗旭：所以，刚才说我们很幸运跑到现在，我一直在思考一个问题，我们是按照现有的做法以前往前很稳健的跑，还是迎接未来做更大的自我变革。

牛奎光：绝对应该是拥抱变化，然后拼命的跑。