你多久换一副眼镜？

呆板的框架式、作用似乎只是帮我看清楚东西、但又不可或缺的眼镜……虽然是生活的必需品，但是肯定不会像衣服鞋子一样买得那么频繁吧。

换句话说，这理应是一门典型的“低频”生意，但是就有这么一个眼镜品牌，竟然通过“搞定”一大批年轻人，把眼镜的复购率从传统意义上的6%提升到突破20%——这已经达到了服装、护肤品等主流零售品类的复购率水平，并且从美学意义上让“眼镜”成为了一件可以彰显个性的“时尚单品”。

今天，IDG君的分享嘉宾、inmix 音米眼镜的 CEO 就来和你聊聊这门时尚的眼镜生意。

                     inmix音米眼镜CEO 李明

首先介绍一下inmix音米眼镜，我们是新一代的眼镜品牌，目前已超过国内外众多传统眼镜品牌稳居线上销量第一，且保持每年100%以上高速增长。成立五年的时间里，我们已经售出了超过一百万付眼镜。

眼镜，初看起来似乎是个很低频的生意，没错，因为传统眼镜的复购率是6%，我们14年复购是18%，15年甚至突破了20%,这已经达到了服装、护肤品等主流零售品类的复购率水平。

在15年双十一，音米一天的眼镜销量相当于10000家传统眼镜店的总和，我们一家店就做到了全国大约6万家线下眼镜店交易量的16% 。

而我今天想要和大家分享的，就是这个数字背后和年轻人们有关的故事。

我为什么会进入眼镜这个行业？

我的太太王笙出生于眼镜世家，父母是1982年中国第一批眼镜从业者，她从小在眼镜店长大，对眼镜有着天然的热情，同时又对传统行业模式的弊病了如指掌。在她的观念里，眼镜应该如服装、配饰一样，展现出丰富的创造力和表达功用，摆脱款式老土更新换代缓慢的困境。

在我看来，中国在过去20年里，许多领域都发生了巨大的变化，眼镜行业却如堡垒般从未被攻破。随着个性化时代的到来，特别是85、90后逐渐成为消费主力军，大家的自我意识正在全面觉醒，每个人都想建立自己与世界的关联，找到合适的方式进行自我表达。

在这个极度尊重个性的时代，眼镜作为佩戴在人们脸上的重要配件，应该和时装、饰品一样，超越纯功能性的消费需求，变成时尚和美的表达。于是音米用5年的时间构建了一个新时代的眼镜品牌，我们重新定义了眼镜，在引领这个传统行业的底层新变革，把简单的纯功能性产品，变为更具自我表达的时尚单品。

过去5年，我们做了三件事“读懂”现在的年轻人

音米有70%-80%的用户是20岁-30岁的年轻人。

无论从整个时代发展趋势来看，还是大数据的反馈中来看，现在年轻人的消费心态已经和上一代人完全不同。最早大家随大流，一味盲从。前些年很多人又一味追求与众不同，其实是另一种随大流，反向盲从。现在越来越多的人从内心出发，开始思考与探索真实的自我。

这背后体现的是一种自我意识的觉醒和强烈的自我表达欲望。

他们不认为时尚是高高在上的，希望用一种更加平等的方式与时尚建立起关联。过去5年里，音米一直在坚持做着3件事去构建与消费者的关系。

1. 开启眼镜平价时代

一直以来“眼镜行业是暴利行业“的定论深入消费者内心。配一副眼镜，少则几百元，动辄上千元，消费者对眼镜行业“暴利”的谴责，不是付不起，而是觉得不值，事实上在传统模式中，消费者至少一半以上的钱是付给各渠道商的。但音米核心商业模式是互联化SPA（自有品牌零售商），SPA模式由GAP在1986年提出，ZARA，H&M，优衣库等都是其忠实信徒，而 ZARA到今年已经是一个估值超过1000亿美元的品牌。

SPA指品牌商高度掌控设计，生产，运营到终端零售，将各环节效率大幅提升。我认为眼镜将像服装行业过去二三十年一样爆发一场SPA浪潮大变革。SPA的本质是连接，互联网的本质是连接一切。互联网化SPA威力会大大加强，会像针一样挑破行业脓疮。

所以我们一方面采用直达消费者模式，省去中间代理加盟环节，另一方面利用互联网大大提升了运营效率，这让音米眼镜的零售价格会比传统眼镜低了50%-70%。当产品的价格合理后，用户是会重新理解眼镜这个行业的。

2. 多样化的时尚

前段时间有个用户在短时间内购买了30副音米眼镜，我们觉得很有意思，就打电话做回访，问她为什么买了这么多，用户回答说：“我有不止30套衣服，30双鞋，为什么不能有30副眼镜？”再说说复购率，传统眼镜的复购率是6%，今年音米的复购率却达到了20%，这已经是服装、护肤品等主流零售品类的复购率水平了。事实证明用户确实已经像换衣服一样去更换眼镜来满足自己的时尚化需求了。时尚其实是一个很难捉摸的东西，它一直在快速变化，所以要做到多样化的时尚其实难度会更大。

从设计端来说，我们采用的是原创设计与买手制相结合，做到每周更新几十个SKU，每年上新数据是传统品牌的数十倍。

从需求端来说，我们利用了互联网天然的优势—大数据研究消费者的需求，确保可以迅速且准确地了解快速变化中的消费者需求。

从生产端来说，我们过去花了3年的时间去重塑供应链流程，把眼镜生产周期大幅压缩75%，由传统的3-6个月压缩至3-6周。并采用C2B（消费者反向决定生产）模式，少量多批快速返单，确保灵活响应消费者需求。

3. 持续改进的功能性

我认为一个品牌的价值观一定是要和它的产品高度关联的，虽然音米正在做的是把眼镜这个纯功能性产品变为自我表达的时尚性产品，但眼镜本身所具有的功能性当然也不可忽视。

眼镜其实是一个功能持续创新的行业，但传统品牌大多不能做到及时将科技成果传递到消费者。音米在过去几年做了大量材料功能性创新改进，比如仅重7克能漂在水上的镜框，比如阻隔电脑手机辐射的蓝光镜片，比如防过敏防压痕鼻托等等。未来音米将在材料研发层面做大量投入，让更多消费者及时感受到科技进步的成果。

虽然聊了很多时尚与制造的体会，其实功能性才是我们做品牌、做消费品的终极问题——任何面对消费者的生意，终究要提供消费者最需要的产品。

一副眼镜的品牌梦想

未来，音米希望把“打破”作为一个关键词，希望大家可以通过自我探索来发现新的可能性，我们希望跨越性别年龄地域，帮助消费者实现审美与个性的自我表达。因为我们相信勇敢地表达和发声，将正面地影响周围和世界。

而我们也在观察中发现，有越来越多的中国品牌正和音米一样，想要抓住甚至创造新消费潮流，实现品牌商业与文化的平衡。

品牌是一个国家经济和文化发展的标志，我们坚信这是一个属于中国的文艺复兴时代，未来十年，我们将亲眼见证属于中国的 Apple，Nike，可口可乐们诞生和崛起，向全世界展现新一代中国人的文化和价值观，这也是我们新一代创业者的重要使命。

这个伟大时代的序幕已经拉开，我们将共同去见证，共同去创造。