创业有一条不成文的「定律」，企业最终跑出来的商业模式往往与开始的设想大相径庭；想要在瞬息万变的市场中战胜对手，自我质疑、痛苦、转型、再出发，几乎是一家企业的「日常」。蘑菇租房就是如此。

从2009年进入地产行业开始，创始人马晓军率领蘑菇历经三次转型，先后遭遇巨头链家、途家，而后转入新市场又险些现金流断裂，如今总算“感觉自己真的在做互联网公司”，绝处逢生。

以下由“新经济100人”（ID：qiyejiagc）授权转载 

采访&撰稿 | 李志刚  李君宇  程春晓

编辑丨刘雪儿

- 1 -  五年上下求索  终转型做平台

马晓军戴着细框眼镜，面庞棱角分明，给人的感觉干净利落，俨然一个温文书生，骨子里却有一股不服输的闯劲儿。

二十年前，马晓军放弃老家安稳的公务员工作，只身一人闯荡上海，从卖洗发水干起，而后做房产中介，十年后做到了上海第二大地产中介公司——德佑地产的二把手。

可就在这时，他又坐不住了。2009年底，马晓军带着德佑另一名高层、市场总监龙东平一起出来自立门户，他们找到当时还在一家法资公司做软件开发的田东岭，三个人一起创立了「恒家地产」。

恒家地产的模式与传统中介公司基本一致，重人力，重销售，靠线下门店打市场。做了一年多后，马晓军感觉这个行业到了战国七雄的阶段，小地产中介很难生存，内功最强的是链家，它接下来很可能要一统天下。于是马晓军决定放弃地产中介。果然，几年后链家通过疯狂并购成为行业霸主，德佑地产也于2015年被兼并。

在做恒家地产时，马晓军本来想进军旅游地产中介，但是接触后发现，实际上大多旅游度假房已经被卖掉。同时，马晓军发现这些房子的空置率极高，后期管理跟不上，业主也无法获取租金收入。于是他决定做旅游度假公寓，把闲置的旅游地产进行整合，然后对外出租。

2012年5月，马晓军开始转型做「旅家网」，这是一家度假公寓预订平台，会整合运营各地稀缺闲置的旅游地产资源，可以实现旅游地产开发商、旅游地产置业者、游客三方资源的流通大循环。

但是，在这个领域对手途家太凶猛了，其创始人罗军有开发商背景，又很快拿到了携程的战略投资，可以共享携程的流量。马晓军判断，旅家网做得再大也只可能是行业老二。打不过就跑，他又一次开始谋求战略转型。

2013年底，马晓军开始频繁接触投资人。当时他们找到了平安创投，对方直言旅家网必须转型，如果继续做旅游地产，就不投了；如果转型做城市白领公寓，就立马投。这与马晓军的想法不谋而合。2014年3月，马晓军拿到平安和IDG资本的3000万元A轮融资，蘑菇公寓的第一套房子也开始正式对外经营。

「蘑菇公寓」号称沪上首家单身白领合租公寓，主要选择地铁沿线的中高档住宅，进行统一风格的装修，并提供保洁等服务。这种模式涉及房子的收取、装修、销售，典型代表公司是链家旗下的自如。它是一个重人力、重资产模式，需要吃掉大量的钱。

马晓军这样分析自如：「自如做了五年了，也才只做到北京、上海、深圳三个城市，有20多万间房，为什么这么慢？模式太重。」从订房子到买地板买插座，自如全都要自己做，实际上自如、蘑菇公寓等不仅仅是租房公司，还是采购公司、装修公司、维修公司、保洁公司，链条复杂，还是非标的。

2014年一整年，蘑菇公寓做到六七千间的规模，这在长租公寓业内已经算较大的。如果按每间投入装修成本一万多估算，仅装修一项，蘑菇公寓就烧了接近一个亿，这还不算采购等款项。

蘑菇公寓一度遇到现金流断裂的问题。当时B轮融资还没到账，龙东平回忆，有一次装修队来要钱，但是蘑菇账上一分钱没有，装修队就派了几个民工，直接睡在公司前台。白天公司员工都在上班，民工狂吼「叫你老板出来！」。

「当时内心非常痛苦，很想冲出去。」马晓军说，烧钱太厉害时，甚至停发了一个月的工资，他干脆把上海的两套房子卖了，卖了几百万，但仍然是杯水车薪。

2014年12月，蘑菇公寓拿到海通开元基金领投、IDG资本与中国平安跟投的B轮2500万美元。有了这笔钱，蘑菇公寓似乎可以大干一场了。然而，马晓军却对蘑菇公寓的方向产生了质疑。

他发现，这是一个非标的行业，每一套房子的情况完全不一样。非标行业很难规模化，因此存在规模不经济，而VC投资的逻辑又恰恰在于规模效应。「如果一家公司规模越大、亏损越多，那么这家公司一定是有问题的。」2014年底，马晓军决定停止收房。

接下来怎么转型呢？马晓军思考了半年，在房地产行业多年的摸爬打滚让他想清楚了一件事。长租这个领域，全靠自己做是不可能的，一方面是资本的制约，一方面是大公司与个体二房东相比的效率劣势。

相比企业二房东，个体二房东不用交税，决策灵活而快速，借助社区化熟人经济能更快出租周转，地头蛇经济的力量不容小觑。

「作为二房东（本质上蘑菇公寓就是一个大的二房东），我本来想的是颠覆，要把其他人都吞下去，后来发现其实可以转变思路，从平台切入，把做公寓的一些心得、发现的痛点、可对接的资源等嫁接到其他二房东身上，由对抗关系转为合作关系。」

经过调研，马晓军发现50%左右的房源在B端市场，被二房东控制着，这让他看到了合作的希望，2015年中，蘑菇公寓（自营模式）正式转型为「蘑菇租房」（平台模式）。

- 2 - 抓B端痛中之痛，手把手教客户

打蛇击七寸，马晓军总结了二房东的三大痛点，一是管理系统十分落后，一般都用手抄本管账，好一点的用Excel表格，收账时需要反复核实，容易出错，还存在催收员欺诈问题；二是流量耗费不起，虽然线上转化率不断下降，但流量价格却大幅提高，因此获客成本飙升；三是二房东普遍缺乏金融手段，无法使用金融杠杆扩大生产规模。

针对这三个痛点，马晓军选择先从管理系统入手，做一个SaaS工具，以此切入B端用户。

田东岭是蘑菇的三个联合创始人之一，主要负责技术工作。在恒家地产时，田东岭已带领团队搭建了内部在线管理系统，后来转型旅家网，系统可以实现在线订房、管理房源、自动结算，业主可以通过系统查询分成，这已经是一套比较成熟的酒店管理系统。到蘑菇公寓时，现有产品已经可以实现对几千套房源的管理，包括建立档案、装修，直到最后出租、售后等一系列流程。

蘑菇租房管理工具的雏形是蘑菇公寓的内部管理系统，但因为自己是大B，难免会忽视小B的需求。「我们发现很多小B是初中学历，希望用起来超级简单。」田东岭说。于是他们就不断改进系统，以便适应不同层次B端用户的需求。

同时，蘑菇很快将产品投入北京、上海、深圳三个试点城市。一方面这三个城市的白领市场非常庞大，另一方面它们也各具代表性：北京的二房东主要是被链家打伤的中小中介公司，上海的是通常签约五年左右的纯粹的二房东，深圳的二房东手持的大多是农民房。

凭借蘑菇公寓积攒的资源与人脉，原来的不少竞争对手陆续成了蘑菇租房的合作伙伴。蘑菇会对每个入驻的二房东提供培训，教会大家使用管理工具。

优家公寓是北京比较大的长租公寓，也是蘑菇租房在北京最早开拓的B端用户之一。在入驻前，优家使用的是最传统的运作方式。在收款时，C端用户汇款到指定银行账号上，优家再打电话，反复核对姓名、时间、地址等信息，当然客人也可以直接到公司财务处缴纳现金，手续繁琐，工作效率也低，甚至会发生错账烂账的情况。

2015年，蘑菇租房北京业务拓展经理杨西佼在王庆旺那里住了一个月，手把手教会了王庆旺使用蘑菇的系统。目前，优家公寓拥有1000套左右房源，2000到3000个租客，线上签约率在80%以上。

「用蘑菇的系统，直接就能看到付款人的相关信息，无论是客户交租还是我们查账都十分方便，对业务员还有监督作用。」优家公寓负责人王庆旺说。除此之外，优家还可以看到空房率等相关信息，从而明确每个阶段的销售重点。

                蘑菇伙伴系统截图PC版

而逐渐熟悉蘑菇管理系统的王庆旺，也根据自己的需求提了很多改进建议。比如将系统里的押金由一个半月改为一个月，以减轻租客负担；将月付最短期限由12个月改为4个月，以吸引短租用户。

早期，蘑菇产品还比较粗糙，「不管三七二十一，先闷头把产品做出来再说，然后再慢慢改进。」田东岭说。

2016年4月，蘑菇成立「貔貅」项目组，力争攻克以PC端为主的第二代产品。在马晓军看来，企业端客户大多使用电脑，他们号召力很强，对市场的影响力也更大，可以用比较正规的一套体系来打企业二房东。

随着企业版产品的逐渐成熟，马晓军将进攻方向指向了80%左右数量的个体二房东，在移动互联网时代，方便快捷的移动端项目成为社会的宠儿，App版本更适合讲究高效灵活的个体二房东。

「蘑菇租房的理念是，把产品经理赶出去，让产品经理变成二房东，让产品经理以销售员、维修员、财务人员等身份去上班，有切身体验，把系统做得更好。」田东岭说。

2015年6月，蘑菇租房获韩国 KTB Network 领投，海通开元基金、IDG资本与平安创投跟投的B+轮融资3000万美元。

在开始做工具后，马晓军发现，没有像之前那么烧钱了。「现在问题的核心变成了做技术、做产品。」这类人才从蘑菇公寓时期的30多人，扩张到140人左右。直到这时，马晓军才感觉自己真的在做一家互联网公司了。

- 3 - 肉有了，狼还会远吗？

马晓军认为，一定要先把B端产品打磨好，让房东用得超级爽，直到所有人都已经习惯用这款工具，就算成功了。2B最大的好处就是，迁移成本较高，使用习惯生成后别人很难切走。这时蘑菇就可以控制房源、控制交易流程、控制客户，而最终的商业变现是在C端完成。

「在C端，蘑菇租房能提供的核心价值是真房源，这是我们与租房信息发布平台相比的最大优势。」马晓军说。

                 蘑菇租房APP截图

如何确保真房源？

其一，蘑菇租房作为一个工具，二房东没有动机给自己做假账；其二，一旦二房东作假，C端的投诉举报机制就会发挥作用，最终形成像天猫一样的评价机制，逼迫造假者退出。

肉有了，狼还会远吗？

马晓军并不担心没有租客。一方面，租客进入蘑菇系统并形成粘性后，等到换租时很容易会在蘑菇的空置房源中挑选；另一方面，蘑菇可以与闲鱼、百姓网、赶集网等对接端口，甚至在支付宝、微信这样的超级流量平台开端口，给对方带来真实房源信息，也为二房东更好地引流推广。

除了切流量，蘑菇租房也切入金融服务。蘑菇租房知晓B端的经营情况，比如房屋位置、租金支付、出租情况等，也间接获取C端基本情况，如租金水平、信用、租期、租房变动、支付信息等，借由这些数据自然切入金融。目前蘑菇租房推出了面向C端租客的蘑菇月付，帮助租客轻松实现房租月付。

据马晓军介绍，上海90%以上的蘑菇客（蘑菇的C端租客）希望押一付一（市场行情一般是押一付三），只要签一个蘑菇月付即可。 租客实际只需每月等本等息还款，二房东则第一时间点即可获得三个月或者半年的租金预收。二房东需要收房、装修等，有的还提供维修、保洁等工作，手头资金常常吃紧，一次性拿到一季度或者半年的租金正好可以缓解这种情况。

「这个模式的关键在于二房东为租客提供担保。」马晓军说，目前他们的不良贷款率在1%以下。因为B端、C端的数据都在系统里，所以一旦发生违约行为，蘑菇租房就会停掉金融业务，房东负责督促租客缴费，一旦不缴费，房东负责回购贷款。

马晓军举了一个例子，假设C端租客办了3个月的借贷，按月分期，每月交3000元，B端二房东一下子收到9000元，如果C端第二个月不交了，B将剩下的6000元交还，让租客搬掉。

针对房屋的维修、保洁等服务，蘑菇租房显得十分谨慎。「我们有对重模式的恐惧，不想介入太深，未来可能只会做连接的工作，为第三方提供入口。」马晓军表示。

在后期复盘时，马晓军表示这一切似乎是顺势而为的结果。

起初，大家一起搞了套管理系统，形成了一个网罗数据的漏斗，抓住了关键点——真实房源，然后抓住很多平台缺乏优质垂直资源的痛点来引进流量，吸引了更多的B端和C端。当在这两端获取了足够多的经营与消费数据后，自然做好风控切入了金融。

「链家的模式太重，成本高，客单价又低，但做纯粹的互联网信息平台会存在信息虚假问题，所以我们从技术工具切入，再引入流量与金融手段，做了个介于轻重之间的模式。」马晓军说。

在马晓军看来，滴滴通过一个小软件撬动了前后大量的资源方与需求方，蘑菇租房目前要做的是做好二房东与租客之间的连接，「让大家住得舒适，让租房这件事像自来水一样，打开，哗啦啦水就来了。」