跨境电商目前最主流的还是在进口，也就是所谓的“海淘”。我们可以从几个维度来看海淘。

1.模式之辩

主要有三种：B2C、C2C和M2C，三者的区别在于到底是进货的，还是拉商家，归根到底是对控货权“隔山打牛”还是自己直接控货。

这三种模式其实在海淘盛行之前就有了。淘宝是典型的C2C和M2C的模式，京东是典型的B2C。这两个模式发展到后来，从广度和宽度上一定是“淘宝平台模式”可以做更大，从服务和体验上一定是“京东模式“可以做到更好。两种模式到底谁有未来，现在还不分伯仲，在跨境上也是如此。 

2.大势所趋

海淘是一个大方向，是一个趋势。

海淘的目标消费群体主要是中产阶级和有中产阶级消费能力的人。他们的需求之一是买进口货，表现为即使没有现在的跨境电商，他们也会想尽办法从各种渠道从国外买东西。据统计该人群在2015年已达1.2亿，预计2016年应该有3.6亿，这部分人的消费升级心理和消费行为是海淘存在的根基。

这部分消费群体的特点是：第一，非价格敏感型人群。第一批电商服务的是80后为主的互联网人群，他们的时代背景和父母的教育理念背景（父母是50后、60后），造就了他们的消费理念（价格敏感）。所以我们看到第一批电商是玩价格敏感起家的，淘宝、京东、唯品会都是低价，把价格压低，迅速拉起这批80后用户的忠诚和热衷度。

但现在再去做电商，价格敏感已经不管用了，甚至优惠券掉在地上也没人捡。为什么？消费群体从价格敏感特性转移到对时间敏感。现在用户越来越不喜欢漫无目的的逛，或者说花太多时间逛。淘宝的体验不够好，因为第一，它没有给人服务的感觉，跟逛优质线下商场的感觉不一样。第二因为淘宝上假货、A货、低端货的占比比较大。对于部分中产阶级人群来说，浏览这些商品是浪费时间，他们追求的是过滤后的精品货，以及在此基础上的“逛的体验”。

所以现在起来一批海淘，是由于国内原有的供应端提供不了特别好的产品。从一开始的化妆品、奢侈品到母婴类，再拓展到食品、保健品。接下来是服装产业。

3.移动端的进化

海淘作为电商的一个子类，当然脱离不了电商整体的变化。以前更多是PC电商的概念，先有货再有交易。大家都是存货，拼命占SKU的量，“总有一款适合你”。而在移动端，因为屏幕小了，结合了地理位置和用户唯一性，玩法会变得不一样。总结下来，移动电商先有人再有交易，再有货，甚至再有生产都来得及。这时候应该更加专注在人群的培养和核心用户的运营上面。

又因为手机有地理位置属性，流量和用户渠道不单从线上来，还有线下的地理位置、线下的店面也是很好的获客渠道。因此在用户运营和来源上，应该更多考虑线上线下结合的方法去做。这就要求创业公司去升级互联网思维，我指的是一个立体思维的升级，而不局限于会运营电脑或者运营手机这样简单的思维。

4.轻“海”重“淘”

海淘是从2010年真正进入大家眼帘的，那时开始有代购公司、转运公司，从而真正地规模化、互联网化，在那之前都是BBS的形态。又过了几年，海淘的供应链越来越成熟，并且衍化出一批电商不只专注于发货速度，而是在选品、精品、垂直人群上花更多心思，尤其是2015年上半年兴起的一批的海淘公司。

这个趋势在电商历史上也有印证。2008年电商刚崛起的时候非常快，当当、凡客、卓越都在迅速买流量，发展供应链，加快发货速度，加速售卖，中间忽略了一些品牌和调性上的培养，导致后期乏力。而最后能起来的，占据一定市场地位的，都是当年专注在品牌培养和服务上的。有了品牌，用户才会有忠诚度。运营当中发现这样的电商公司，留存率和转化率会高很多。

回到海淘上，现在起来的这几家越来越不是专注在“海”上面，而是在“淘”上，即电商的品质，包括选品、运营、供应链，以及用户和品牌的培养。这就是商业的本质该专注的，是长期坚持下去能形成门槛的几个点。行业越来越回归到理性海淘的格局上，未来两三年大家不去特别讨论“进口”，这个会变得非常普及。更重要的反而是在SKU比原来大好多的大电商格局下，如何把电商做好。

5.新标品和长尾非标

有没有发现最近出来一些B2C卖零食的？我相信食品没有出来B2C之前，大家认为食品类是非标。而从历史规律来看（代购化妆品出来聚美优品，代购奶粉出来蜜芽宝贝），现在朋友圈上还在卖什么，一旦卖的量大了，自然就会衍生出B2C，这是需求驱动。这个B2C提供的服务，供应链、SKU的专注都会更好，更垂直。用这个方法论去看，将来还会有一些B2C的标品机会，但不是原来就卖的那些，而是一些新的标品，原来没有人做，接下来会做。标品的垂直电商会越来越多。

另外一块还会出现的是，更专注在长尾非标的平台形态。现在统计出来的海淘商品，大家能看得到的，或者可以想到的，在SKU种类和数量上真是凤毛麟角。还有大量的商品，中国的消费者见都没见过，认识都还没认识，还有很大的潜力值得挖掘。

接下来还会出来很多B2C、C2C、M2C。M2C这块我不建议创业公司参与，大型玩家玩这个会更好。从小口切入，精准切入的比较适合创业公司去做。因为这种切入法对BAT来说，同样要花很大的成本，效果和交易一开始不会特别大。所以BAT不会花很多资源做这个事情，自然给了创业公司窗口期。

拿我最近投的一个深圳项目 SEE 来举个例子。用户使用场景是发图片就能找到图片上的同款，卖的很多都是进口和海外的衣服。实话说，这些服装在淘宝上都有卖，那为什么现在用户从 SEE 里面先看一看？这就是用户的专注和场景结合起来之后，发现这是一个很好的入口，而且它的用户忠诚度和口碑已经出来了。

                  （SEE 的APP截屏）

投资人眼中的海淘项目

首先在大方向上，不管是电商还是O2O，第一，不一定轻就好，关键看产品体验重点在哪里。第二，综合考虑获客渠道和获客成本，如何把转化率提高。围绕这几个点做新的架构设计。

具体到海淘的投资思路上。第一，我会看它的消费升级的人群在看什么。海淘在维度上面更加专注，首先定位用户方向是什么样的，服务的核心用户是什么样的一批人（用户画像）。其次卖的商品到底是结合用户哪种应用场景或者生活场景，结合不同的场景对商品的要求是不一样的（消费场景）；第二、它是移动电商；第三、它是垂直人群电商；第四、它线上和线下有结合。以这样几个点展望未来五年。

除了以上几个基础条件之外，还有定价策略、选品逻辑、供应链情况以及可拓展性。这是几个维度，但是具体的项目得具体沟通。早期项目不太看用户增长的速度有多快，因为市场上已经有很成熟的方式去买流量买用户。所以关键是用户来了之后的留存和转化，以及对产品的粘性到底有多强。这几点或许更能从侧面反映出这个产品和带来的服务本身是否更好。特别是在这个更加专注品牌和服务的时代，其实都是要拿时间养，急不来。

答疑时间

Q：海淘+直播可行吗？未来还会有什么样的玩法？

A：海淘+直播的模式到底是不是一个很好的销售模式，目前还有待确认。

用户以往的浏览习惯，不停往上刷，两三秒就刷出好几个商品。而直播或视频，时长少则三分钟，多则五分钟，抛开形式看本质，其实相当于用很长的时间去推很少的商品。这几个商品要么卖得贵，毛利率很高，需要用更好的体验去推销，否则如果卖的是别人用图片+文字就能卖出去的货，在经济上这个账是算不过来的。

所以你看电视购物只会卖爆款，卖不了特别多的款。那些时间用来通过图片+文字的形式浏览几十个商品，上百个商品，转化率更高。

Q：跨境进口电商到底能走到什么量级？受国家政策的限制会不会很大？

A：政策不会影响一个市场的发展，它只会让市场更加理性。同时，市场越来越理性，也是配合政策越来越开放或者规范的趋势。所以在这个过程当中，我相信政策一定是越来越开放的，但不是一蹴而就。

用户有没有需求，市场能不能起来，应该不是由政策决定的。就像当年我投“快的打车”，才开始三个月就有被政府喊关停的，但到最后政策还是承认，因为大家都喜欢用这个产品。如果产品或服务真能给用户带来福利，而且没有滥用社会资源，威胁到社会的稳定，到最后不管政策上有没有承认它，都会变相去扶持。

所以，关键要看事情的初衷和价值观是不是正向的。政策和市场相比总是慢半拍，在跨境和进口方面，千万不要去利用政策的漏洞，不要把精力都放到玩政策上。因为政策也是在跟着市场不断变化，今天咬住政策玩一套，明天政策一变，原来的那套模式就不灵了。要想做得长久，还是要专注于用户想要什么。

分享人楼军，现任IDG资本VP，人称“VC界谢霆锋”。主投电商和O2O项目，以A轮为主，天使轮和B轮为辅。投资案例：快的打车、淘在路上、街蜜、Rokid、乐刻健身、SEE。本文整理自他位于火车上时在腾讯创业做的分享实录，稍作改动。