成本和用户体验哪个更重要？要不要跟风烧钱？运营是不是一定要靠人海？

本期，我们请到了创立社区O2O零售平台“有米有”的CEO蒋长浩为大家分享关于这些问题的思考。并且我们发现，这些问题也很有普世价值，希望能给你帮助。

本期分享人：“有米有”CEO 蒋长浩

移动互联网大潮推动用户的所有商品和服务购买，几乎都从线下往线上快速迁移。在这个过程中，社区内的便利店也不可避免的受到冲击，而与此同时，“让便利店帮你送瓶酱油”的社区电商O2O的火热正当其时。

即便在移动电商时代，社区便利店所满足的高频即时性便捷购物服务的需求必将长期存在。目前已有多个社区电商平台尝试以新的方式去满足这个需求，未来该领域也将会崛起一个甚至多个拥有巨大价值的平台。而谁会成为便利店O2O的王者？这个问题需要从几个维度来考虑。

1. 想明白价值主张

社区电商O2O所面临的市场的业态比较复杂，既包括了商超、百货、夫妻便利店、生鲜水果店平台，也包含了网上电商平台和一些到家服务平台等。在这个体系里，各种各样的角色彼此究竟是一个什么样的竞合关系。每个社区电商平台都必须想明白自己在面临各种模式的竞争的同时，自己平台提供的独特价值是什么，如何在各种竞争中有效生存直至脱颖而出。

比如拿我们自己为例，有米有是提供让便利店店主当主角的平台，而思路是围绕便利店主打通其前后端的营销、销售、数据管理、供应链采购等环节，但是早期其模式更轻、复制更快，形成规模以后，可以通过数据挖掘、集中采购、提升商家运营效率、甚至提供金融增值服务来盈利，想象空间可能更大。

2. 如何保障用户体验

社区便利店O2O的服务保障其实比想像中要难。

社区电商相对于其他电商最大的价值在于即时性和便利性，其中购物的送货环节至关重要。目前主要有自建配送团队、众包配送和商家送货这三种方案。自建配送团队虽然用户体验有保障，但是成本过高。众包模式能否有效支持社区内购物 hyper local 的特点并且能否在控制成本的同时有效保障用户体验，也仍然未知。

目前看来在平台发展早期，有米有采用的商家自行配送是最现实经济的解决方案，但是这里的挑战在于如何规范化和标准化商家的服务。很多商家的文化水平都不高，一些人甚至还不会用电脑，要怎么样在可控成本的情况下，确保送货时间、送货率。

3. 是否要参与市场推广的补贴大战

烧钱有没有用？

目前O2O领域创业项目大多在前期采用补贴方式以获得新用户。采用补贴烧钱烧得最厉害的是打车类应用。但打车类应用其实有一个有利条件，它的业务流程很清晰，服务非常标准化，就是把乘客从一个点准确地顺利地送到另一个点。

而社区电商的业务相对打车应用其实更复杂，要较好地满足用户需求，有很多环节的问题需要解决好。社区电商可能需要一边解决问题，一边推广市场。在前期市场推广又离不开补贴用户。这里面就带来一个问题，一边补贴用户一边迭代产品以完善用户体验。补贴的同时需要密切关注补贴换来的用户的留存度或者复购率怎样提升。如果仅仅是烧钱买用户，而不关注迭代产品和用户体验导致用户沉淀不下来，烧钱就变成欺骗投资人的游戏。所以前期动态的优化补贴和用户留存的平衡，尤其是在补贴取消以后，就变得非常重要。

4. 如何看待地推人员的运营效率

绝大多数O2O行业都离不开线下地推的一条腿。但是如何有效的利用这条腿其实很有学问。

中国现在的人力成本其实越来越贵。哪怕就是相对团购刚刚兴起的2010年，现在人力的最低成本也至少上升了一倍。现在O2O地推，如果还停留在人力资源廉价的思维方式，依赖人海战术，很容易造成效率低下，成本压力增大。比如我们知道有些平台的市场推广只有一个手段，就是派大量的地推和兼职人员到社区发礼品，疯狂地搞地推活动，这个方法可能在一两个驻点有用，但北京社区几千个、上万个，都靠人海战术去推现实吗？

而“有米有”采用精益创新的方法，先在小范围内测试多种推广手段，不断地量化和监测它们的指标数据，找到有效的地推方法再规模化的复制。这与其他依赖人海战术的平台是很不一样的。目前从效果上来看，有米有的业绩发展证实了地推效果不错，自3月份上线推广以来，过去三、四个月，每个月的订单量都是基本都翻三倍增长，目前每天订单上万单。其数据真实，没有为了迎合投资人或赢取潜在投资，而选择去刷单造假。

5. 避免流量思维的误区

现在有几家平台正在抢生活到家服务的入口。有的在开启O2O服务前，已经有线上用户的积累，于是思路上自然而然就是用户导流。有的平台一上来就考虑做入口，把各种周边社区服务集成在一个入口。但其实O2O到家类服务最大的挑战其实是后面的服务环节，这些流量平台有没有办法把控？

还有一种“流量思维”更加不靠谱。就是通过砸一笔钱买一批假用户，然后靠此吸引到投资，再砸下一个，这种战略是不可能有持续效益的。我们现在遇到的很多竞争对手，花5块钱只达到我们花1块钱的效果。更有甚者干脆烧大量的钱在刷单上面。每个垂直行业都有它的特殊性，这些事情不管谁去解决它，都得要耐下心，弯下身子，去干脏活，干累活，把这些细节做到位，然后慢慢才能赢得用户认可。未来能够真正成为到家服务入口的平台一定是对服务闭环有强大掌控力的平台，而不是靠流量带动起来的。

其实，无论是在线上还是线下，用户选择便利店，归根结底买的就是便捷。这种便捷，无外乎两个方面，一是选货便利，二是收货快速。从线下迁移到线上，有米有正是用技术手段去升级这种便捷和优化购物体验。

比如，我们开发出“扫货宝”APP，商户只要使用这个软件就能用手机快速扫描和录入商品信息；而对于用户来说，大家只要点点鼠标，就能秒速找到想购买的商品，而不用再在各个实体柜台前面来回找寻。我们还通过多种技术方式和激励机制，对商家配送货品和售后服务进行辅助，我们与这些便利店商家实则为一个联盟体。

蒋长浩，有米有创始人，2012年从Facebook离职，回国“做起了小卖部生意”。

“有米有”是一家基于LBS的社区零售O2O应用，将社区内的夫妻店纳入自己的在线平台，消费者通过客户端下单，店铺在20分钟内将商品送达。