通过【CEO说】这个栏目，我们试图挖掘IDG资本系优秀创业公司身上那些值得学习的创业经验，分享给大家。创业不易，IDG希望能陪伴、助力创业者更迅猛地成长。这一期我们邀请到的嘉宾是快牙CEO王晓东（Frank）。快牙是一款近场手机传输工具，在2014年获得IDG领投超过2000万美元B轮融资。目前已有近4.5亿用户，每天产生数千万次的传输。 

1.选一条正确、合适的创业路

我跟Frank的会面因为他临时有个面试安排推迟了2小时，而在我们聊完之后，他又匆匆赶去下一个会议。交谈间，我注意到他手里还捧着写有“北极光创投”的杯子。

是的，这位海归创业者此前的身份是投资人，因为在硅谷研究了几项技术，其中有一个（可以看作是快牙的原型）反响很不错，并在当地传播开来，于是就拉了两个小伙伴开始回国创业之路。他们三人，其中两个是Stanford毕业，还有一个是Berkeley。翻译一下，就是高大上的精英技术派创始团队。

回国后，Frank跟身边几个朋友探讨起用户需求：快牙的好处是用户可以在不联网、不走流量的情况下与身边人点对点分享手机内容（通过重写手机系统自带的热点协议），但朋友说了，公司有白给的流量，办公室也有WiFi，这玩意不需要啊。后来Frank跟团队仔细琢磨，快牙还是有需求（不要错把自己没需求等同于伪需求），用户在普通人民群众里，对他们来说：流量贵、内容资源稀缺，大文件传输困难。

选定了这个方向后，Frank感到快牙必须要做成一款非常接地气的产品，他们几个国外研究技术的不在行，必须得有一支同样接地气的团队。于是他从比较熟悉的金山找了懂快牙目标用户的团队加入，帮助快牙尽快“落地”。

快牙就这么正式成立了，连这个很接地气的名字也是金山系的兄弟给起的，寓意是“用快于蓝牙百倍的近场传输速度干掉蓝牙”。彼时是2012年初。 

2.踩准点、有节奏地做推广

快牙是从一款传输工具产品起步的，Frank给它的定位是“满足刚需的病毒型产品”。但其实，即使是团队自己看来很有用的产品，第一波推广、获取前100名用户也不容易。刚开始他们尝试到用户聚集的学校地推，发现不管用，反应平平。

于是团队想到另一个办法：到小米论坛、机锋论坛上去发帖做推广，发着发着突然出现了一个有2万回复的帖子。要知道，2012年初，这些论坛基本是极客的聚集地。极客嘛，经常会有不知道哪里下载音乐、游戏的妹子跑去请教，快牙这样的工具，正好切中要点，快速引爆。

快牙是技术导向型产品。但在国内，真正凭借技术成为钢铁壁垒、不可超越（抄袭）的产品少得可怜或者说几乎没有。快牙也是一样。上线不久就有20多家跟风的，过了一年360进来了，上线了“360飞传”，再过了一年，腾讯也做出了差不多的产品“QQ文件近传”。面对用户基数庞大数倍的巨头的挑战，Frank选择的应对办法是：管好嘴，往前冲！回忆起来，Frank认为这近两年时间的窗口期非常关键。

Frank说，快牙的创始团队并没有做App的经验，所以对用户量级也没什么概念。当用户量在百万量级的时候，还只拿了种子轮投资，那时候都不敢想下一个阶段的目标。公司推广的钱都是“想尽办法紧着花”。他举了个例子，2012年产品刚出来的时候要拍宣传视频，外包公司的报价太贵，他们就找北影的兼职学生拍，自编自导，因为条件有限必须一次性拍完，一条视频从早上6点一直拍到晚上12点。但效果出来非常好，在优酷上播放量达到了100多万。

快牙也做过微博推广，为了省去中介费，他们就派人混到段子手中间。就这样，跟快牙相关的微博，几次冲进微博热门榜前十，获得了几百万用户。后来冲到1亿用户量的时候，一共只花了100多万人民币。现在，快牙还开始与黄晓明、佟大为、赵薇等明星合作，拍摄宣传视频，在快牙上推独家花絮。将明星的影响力内化成产品的营销力。

2015年1~8月内，有1200万快牙用户传输张杰的歌曲，其中昆明有23.8万人次。贵州六盘水有个歌迷将张杰的音乐（手动）传给了90个好友，这些重度粉丝团将成为不同的“焦点”，把快牙打造成一颗庞大的传播树。

在新版上线的推广方面，快牙也有自己的一套。简单说，是各部门打组合拳——产品研发市场运营，枪扎一条线。具体说，每次新版发布前期，市场部就会介入产品，大家一起磨合出最终版本。Frank为此还编了一句口诀——产品聚焦“刚需点”，研发做透“功能点”，运营找准“着力点”，市场讲透“宣传点”。

3.跑出来的商业模式，该赚的钱就要赚

如果你现在下载一个快牙，打开瞧一眼，随意翻一翻，会发现快牙绝不仅是一个传输工具。除了用户之间传输下载内容资源，还有最火排行、猜你喜欢、牙粉推荐……而从内容分块来看，包含了手机应用、视频、游戏、小说等，当然，“人”（尤其明星牙粉）也是内容的重要组成部分。

从简单的传输工具向内容延展这一步，从逻辑上来说很自然。Frank表示，工具做到一定量级后一定得往内容转，工具是吸引人来，但来了后要让用户爽，产品就得有消费、收集内容的价值。

在快牙的传输网络中，点对点、人与人之间的资源互换首先形成了无数张小网。这个过程中，快牙不仅起到“桥”的作用，还可以把内容沉淀下来，精细化运营。但这个职能不会是快牙来做，尘归尘，土归土，P2P的回归P2P。快牙所做的是，帮助有内容传输（生产）能力的用户群壮大，从而将散点图串成一张交织、流动的大网（请自行脑补），其中的明星牙粉就是网的几个“焦点”。

与新浪微博这样的社交网络不同的是：1、快牙更为私密。由于快牙的传输可以在离线环境下，这样的分享形式最为隐私、安全（不上传到云端、无泄露风险）。2、快牙上的“明星牙粉”（快牙大号）运营着更精准、更细分、更长尾的粉丝流量。由于快牙上的交互都是基于“传输”、“下载“这样的动作（而不仅是点赞转发之交），用户之间可以更明显地感受到彼此的偏好。同时，快牙会捕捉分享内容，将偏好一致的内容分享给相关用户。

上文说到，快牙的内容化从逻辑上很自然。但怎么做，不知道。后来是芒果台帮开了个头。

芒果台的制片人最初找到Frank的时候，他还觉得没什么合作点。但制片人千里迢迢地跑到北京跟他面谈，从下午聊到半夜，他终于搞明白了。虽然两者一个是电视台，一个是App，看起来差了十万八千里，但从用户群来说，13-24岁的几乎都占了80%，非常契合！而且双方达成了一个共识：将来的媒体，中心化组织形式将消亡，优质的内容将更多通过去中心化的媒体渠道进行自传播。芒果台的一档节目有1.4亿观众，数量庞大但作为电视台不能真正触达用户，无法与之互动，快牙这样的产品正好可以与之互补。一来是宣传造势，二来相当于低成本做了真实的用户调查。在快牙里，用户用传输下载行为给内容投票。

快牙的未来，Just-in-time Discovery

快牙成了年轻人的时尚晴雨表。现在的90后、00后喜欢消费什么内容，追什么明星，在快牙里一清二楚。

而基于对用户行为的洞察、大数据的积累，快牙做去中心化的长尾流量分发也是水到渠成。用户在快牙下载了什么、关注了什么，专属的“猜你喜欢”、“推荐”就来了；由于提供了来自好友的精准推荐，快牙已经成为各大应用商店的一大二次分发渠道。未来，应用将更多通过众包的形式分发出去，一边是虚拟商品的提供商家，另一边是需求者，快牙的推广用户则利用快牙的大数据通过分发获益。

Frank说，“因为近，所以我们一直离钱很近。”他深信近场的商业化价值很大，拿商圈来说，客流进入范围内才产生价值。“现在有那么多App，但做见面场景的App不多，快牙是一个。我们在布局生态，有了巨量用户后，未来在快牙里，不仅有人与人之间的互动，人还可以与屏幕、商家进行互动。”

IDG合伙人牛奎光这样评价快牙：

“快牙已经成为国内最大的线下娱乐内容分发网络。熟人和共同爱好者的推荐和组织，将使快牙成为用户心目中线上线下结合得最好的娱乐公司。”