本文来自牛奎光在脉脉创业课上的分享，感谢脉脉的授权。

市场趋势判断——变化即机会

市场趋势大的判断原则是寻找变化。只有在发生大变化时市场格局才有变大的机会，变化本身就是机会。创业对判断市场机会的能力要求非常高。

哪些重大因素变化导致行业格局可能发生剧烈变化？抓住这些因素，重点去努力、突破。

举两个例子。一是B2B电商。B2B电商的好处是能减少中间环节，使渠道变得扁平化。为什么会产生这样的变化呢？原因主要有两个：

1.    当时政府的4万亿刺激之后，各行业出现了大面积的产能过剩，使得对流通效率的需求大增。在产能不过剩的时候货是卖得越慢越好，但是过剩之后货就必须卖得越快越好。

2.    互联网最有效的就是通过改善连接提高流通效率。之前从工厂要通过一批、二批、三批（分销），才能到达终端消费者或者是消费的企业。但现在移动互联网的渗透和普及，使得从工厂到终端这件事变得可能，这是针对产能过剩提高连接效率，是整个B2B电商的重大机会。

第二个例子是企业服务市场。2015年被称作是企业服务的元年，中国SaaS市场在过去的20年里跟国外相比，没有成长出巨大的公司。为什么今天企业服务市场开始变得有机会了呢？其实也是两个根本原因导致的：

1.    以前中国人民的劳动力成本比较低，从而导致软件产生的效率和价值也比较低，但这已经发生了根本性的转变。

2.    手机的出现从根本上改变了盗版。目前手机用户的渗透率已经超过80%，视频的数据都在云上，盗版没有用了。

正是这两个大方向的改变，使企业服务从原来一个不大容易产生巨大公司的行业，变成一个有机会产生一批能够自己成长，且帮助服务的企业发展得很好的行业。

不过变化有很多，哪些大的变化是有用的？

市场趋势判断——有用的变化

一、人群的变化

90后就是一个典型的人群变化。中国之前的几代人基本上是在社会短缺的环境中成长起来的，他们对于拥有物品的感觉比较强烈。而90后的成长环境相对富足，对于物品拥有感的诉求就大大降低，这是现在整个共享经济发展起来的一个重要前提。

90后对于时尚的定义也发生了变化。这些人从小可能是在淘宝上长大的，他们对于好东西的判断、个性化诉求会更加张扬。前面说到他们的物质生活相对富足，但感情交流会相对孤独，因为基本上都是独生子女。这也是为什么哔哩哔哩这种产品成为流行的原因。在家里看片时，同时看到别人的吐槽也好、感受也好，“飘过”，这是有孤独感的人通过这种形式来感受到别人，增加交流的方式。

二、技术的变化

“科学技术是第一生产力”，技术上的变化确实是一个基础的变化。

新兴的AR和VR就是一个典型的技术演化，它创造了新的娱乐体验。当然AR和VR技术还在逐渐走向成熟的过程中，但这个变化本身产生的新的增量会带来大量的创业机会。

另外一个是人工智能（AI），这也是一个非常强的技术驱动型创新品类。这几天大家可能都在关注AlphaGo跟李世石的人机大战（看IDG版的解读戳这里）。这种技术上的变化可能导致AI技术在其他各个行业产生应用，这是非常切实的机会。

再一个技术的趋势变化—云计算。之前IT基础设施基本都要购买，放到自己公司里。云计算把这些基础设施都放在云端，用租赁的方式提供。本来大家可能觉得只是租个电脑代替服务器，但事实上云计算上已经出现了比较复杂的数据库图、队列服务、存储服务……它逐渐把企业里面用的基础设施基站整个建在云上，而且对用户来讲更方便。这也是大的趋势。

三、供求关系的变化

之前已经讲到，在2012年底、2013年初的时候，出现了比较大的大宗商品供求关系的变化，普遍的供过于求。这也是为什么找钢网这样的企业正好在这个时间点出现。现在拿车来说，之前中国的车是供不应求，在二手车上更是如此。而当二手车的供应逐渐增多之后，二手车的供求关系也开始发生变化，这中间也孕育了相关的创业机会。

四、生产关系的变化—分配原则

生产关系的变化也比较重要。我看到很多传统企业在面临“互联网+”转型时遇到很多挑战，包含技术、人才、资金的挑战，其中最重要的挑战是生产关系的变化。以前企业成功的要素是需要有一定的资金、平台，老板为员工在平台上创造一个实现自我价值的机会。但是现在移动互联网渗透加剧（过去几年和未来三年），人的因素会更加重要。相比起之前的资金、资源，要求老板跟员工之间的关系更要带点合伙人性质。只有把员工关系处理好，才能顺应生产关系的变化要求，这是根上的事，也是很多传统企业在转型时最大的痛点。

五、变化的程度

我们需要对变化的程度有一个清醒的认识。变化这件事一直在发生，以不同的形式和力度，一种叫做演进（evolution），另一种叫做革命（revolution）。在逐渐演进的过程中可能具有传统优势地位的公司容易适应这种慢慢的变化，但是有大的革命发生时，往往是新公司更容易把基本问题解决，从而取得长远发展。

六、政府政策变化

这是导向带来的变化。政府对于国民经济的影响力深厚，尤其是在中国。比如这次“两会”，总理在《政府工作报告》中提到了从政府层面希望看到或是鼓励发展的方向：消费金融和农村消费升级。中国人传统上都喜欢存钱，不喜欢借钱消费。如果说大家有信心的话，适度的加杠杆其实是一个很理性的比较健康的发展机会。农村基本上在多级分销的末端，传统来讲农民买到商品的价格可能更高。但农民的收入也在慢慢增长，现在开始有了消费升级的诉求。正好移动互联网有机会去降低这种连接的成本，所以这个地方可能也有不少的机会。

项目方向判断——找准切入点

在选择项目方向时，除了选对行业外，最应该考虑的点就是切入点。

有句话叫做“一针捅破天”，就是说先从一个地方抓住痛点，然后切入，在这个点上争取做到最好。为什么会有“一针捅破天”这个说法呢？因为中国人太多，几乎所有方向都同时有人在做，所以在考虑项目方向时，必须在竞争的环境下考虑如何建立起竞争优势和壁垒。

中国市场有后发优势，因为市场基本没有被建设，机会也就很多。从一个点切入解决了一个问题之后，跟它相关的问题可能也没有得到很好的解决，所以可以从一个地方扩展到其他地方。这是中国跟美国那样成熟市场很不同的地方。国外因为发展的时间比较长，相对来讲在细分领域可能慢慢都会形成龙头，但中国仍有很大机会。

在此环境下，必须把企业的发展速度放在优先的位置去考虑，这样才有机会获得比较高层次的发展，也比较有机会获得资本的青睐。

互联网创业有一个著名的“三段论”：用户体验—上规模—精细化运营，这也是“一针捅破天”原则的注解。千万不要把这三个做反了。只有在用户体验做得好时才有机会去“一针捅破天”，获得规模化的用户，取得这样的市场地位后再考虑如何进行精细化运营。

当然“三段论”只是一个大原则，在TO B 和 TO C上稍有区别，在TO C的表现形式上会更加突出。对于TO B业务来讲，用户体验仍然是重要的，但因为B都是理性客户，所以必须要为B创造非常明确的价值，是有价值之上的用户体验。

这个事说起来容易，但是在摸索这一针是不是扎到了痛点，是不是能捅破天的时候，自己怎么判断呢？在摸索过程中要不断反馈和体验。我在跟大量创业者沟通时被很多次问到这种问题。看准了一个方向，但在具体切入点时找的不是痛点，而是“大痒点”。这个判断过程就变得非常痛苦，得不断摸索。怎么算找对了方向呢？其实有一个简单的判断标准：当我们公司做的事情为客户创造的价值，反馈回来使得自己的团队都被自发激励时，这个切入点就算是找对了。

要找准行业痛点，就要去发现不合理的存在，它有可能是长年累月积累的现象。比如说SaaS，在过去20年里操作方式基本是反人性的。现在大量APP和智能手机使交互非常自然化，这可能是一个行业痛点。

找到行业痛点之后，接下来要考虑的问题就是“抓成长”和“抓长跑道”的辩证问题。如果找到了痛点，高成长就可预期，团队会被自发激励，不需要你要求周六加班。因为员工这个问题解决后他能获得很大成就感，周六自发就来了。

在取得一定的效果之后，还要考虑“抓长跑道”的问题，因为只有跑道足够长，这个企业或者创业才会产生持续的价值。最终作为创业者，建立的这个公司如果要长久存在，需要建立起某种壁垒，而这正是创业公司持续存在的长治久安之计。所以不管一开始找痛点也好，烧钱、拓展市场、做技术储备也好，最后都要形成公司的核心壁垒，这是跟其他企业竞争的过程中，公司的核心价值点所在。

项目方向判断——建立核心壁垒

什么可以算公司的主要壁垒呢？

一、先发优势

这对于具有“网络效应”的创业公司来讲特别重要。在线教育市场是典型的网络效应。对于一个市场来讲，流动性就是把商品放上来之后，它在多快时间能卖掉，这是最核心的指标。这样情况下，先投入的公司可能会获得非常大的先发优势，第一名往往是第二名价值的10倍以上。

二、规模优势

比“先发优势”要差一些，但也是一个比较重要的壁垒。规模优势的意思就是在规模上大到一定量后，别人就很难跟你匹敌，比如重资源重资产类项目，以及有平台，有重大固定投入，可以被众多终端数量分摊的项目。简单来讲，“品牌”就具有很好的规模优势。

三、技术优势

这个壁垒无须赘述。有一点分享一下，中国过去这么多年里基本上都是“模式驱动”的变化。但现在巨头林立的情况下，模式驱动的情况越来越少，加之劳动力成本增加，未来技术优势的机会会越来越多。

四、产品优势

产品跟技术稍微不同的地方在于：技术更多是从后台驱动，但是产品更多是从用户的需求出发。对于用户需求理解的深度决定了产品的优势，重要性也不多做赘述。

五、执行和运营优势

一旦“模式创新”被越来越多同行，甚至是巨头盯上时，模式产生的优势就会小很多，壁垒转移到公司的执行和运营能力上。所以创业公司要结合团队自身的优势和所在的行业建立起自己的壁垒，首先还是要想清楚一件事：自己团队的能力跟想要做成的事情到底是不是匹配？如果暂时还不够匹配，那还有哪些能力需要加强？如何去补足？资金只是其中的一部分，有了资金之后是否具有相关的运营能力、技术能力和先发优势都是很重要的。

伟大的公司都必须有“大壁垒”。很少有伟大的公司仅仅是因为一个想法而成功。

在通向伟大的过程中就像爬华山一样，有不同的道路可以走。一个有意思的现象叫“傻逼窗口”。什么意思呢？都看准一个方向，同时冒出来几百家公司，过一阵剩下三五家。特别有意思的是，有的创业者觉得自己的竞争对手是傻逼，那边的竞争对手也会觉得这边做的全是傻逼，这个就叫“互相认为的傻逼窗口”。因为互相觉得是傻逼，都认为自己的方向是正确的，而且有时候还容易自我加强。但这正是行业格局形成的重要时期，双方都是冒出来的好公司，可能都有自己好的地方和道理。

所以执着是创业者很好的品质，偏执甚至是很多成功创业者的特点。如果能够在坚信理想、目标的情况下，做到开放，有很好的自我认知，更加理性、客观的看待整个局势。在此基础上，尽量争取跟各方资源合作，就更有机会取得成功。

希望各位创业者都能在移动互联网向各行各业渗透的过程中，找到自己的切入点，扎进去！建立起根据地，同时扩大地盘，稳固的融A轮！B轮！C轮！最终做成一个伟大的公司！

牛奎光（Justin）：侧重大数据，云计算，企业服务和新兴技术等领域的投资。牛奎光在战略规划、运营管理提升和协助公司成长上积累了丰富的经验。加入IDG资本前任职于麦肯锡公司，参与多家世界五百强企业的战略制定、市场进入和运营管理提升等。